The Buyer & Seller Dance

The Buyer & Seller Dance

Oleh Tanadi Santoso

Ketika sebuah perusahaan melaksanakan kegiatan pemasarannya, maka menjual barang dan jasa adalah tujuan akhirnya. Dengan harapan konsumen dapat memenuhi kebutuhan dan  keinginan mereka serta terpuaskan dengan barang dan jasa yang dijual oleh perusahaan. Menjual adalah sebuah pekerjaan yang menjanjikan, dan seharusnya dilakukan dengan penuh percaya diri.

Penjualan di masa yang lalu atau lebih dikenal dengan penjualan sistem tradisional, dilakukan oleh perusahaan melalui empat tahapan. Mengevaluasi dan menanyakan, melakukan presentasi, closing and handling objection, mengejar dengan tekun dan sabar. Tetapi yang dilakukan oleh konsumen ternyata tidak jujur dan menyesatkan ketika ditanya dan dievaluasi.
Konsumen mencari data dan informasi secara gratis ketika ada presentasi. Konsumen tidak memberikan komitmen ketika ada closing and handling objection. Dan akhirnya konsumen akan menghindar dan menghilang ketika dikejar dengan tekun dan sabar.

Ketika hal taersebut terjadi, maka pilihan ada di tangan perusahaan, mengikuti arahan calon pembeli demi memuaskan ego pribadi, atau mengikuti arahan diri dan sukses berjualan. Ada sebuah sistem penjualan yang bisa digunakan, yang disebut dengan Sandler Selling System.yang dapat dijelaskan tahapan-tahapannya adalah sebagai berikut: Bonding and Rapport. Pendekatan dan Keakraban; Up front contracts. Kesepakatan awal; Pain. Kesakitan; Budget. Anggaran. Decision. Keputusan. Fulfillment. Pemenuhan. Post Sell. Pasca Penjualan.

Bonding and Rapport. Pendekatan dan Keakraban, itu tercipta dari komunikasi yang efektif. Untuk melaksanakan komunikasi yang efektif perlu memahami tiga elemen komunikasi, yaitu: verbal 7%, vokal 38% dan visual 55%. Vokal itu membutuhkan tempo. pitch, inflection, resonance, dan volume. Sedangkan visual itu membutuhkan ekspresi wajah, gesture, gerakan tubuh, postur dan kontak mata.

Up front contracts. Kesepakatan awal bisa menghindarkan dari suasana penuh ketidak pastian saat berhadapan dengan calon pembeli. Ada 5 Elemen Up Front Contract, yaitu: 1) Tujuan dari pertemuan, 2) Agenda dan ekspektasi dari calon pembeli, 3) Agenda dan ekspektasi dari penjual, 4) Waktu dan 5) Hasil akhir. Pertemuan terakhir dengan konsumen harus mempersiapkan tentang Tujuan Pertemuan, Agenda Lawan, Agenda Anda. Waktu. Hasil. Satu hal yang harus dipahami adalah bahwa tidak semua prospek akan menjadi pelanggan perusahaan.

Pain. Kesakitan merupakan istilah yang digunakan untuk menaungi bebarapa kondisi di bawah ini: Masalah yang dirasakan saat ini, Masalah yang dapat dirasakan di masa depan, Kenikmatan yang dirasakan saat ini, dan Kenikmatan yang didapatkan di masa depan. Ada 3 level dari Pain, yaitu Masalah di permukaan, Penyebab dari masalah di permukaan dan Dampak personal.

Decision. Ketika berada pada tahap keputusan, maka harus diperhatikan Apakah calon pembeli Anda ini adalah decision maker? Jika bukan, siapakah pengambil keputusan itu? Bagaimana Anda bisa menjangkau orang tersebut? Serta Bagaimana proses pengambilan keputusannya?

Fulfillment. Pemenuhan. Pada tahapan ini dikenal dengan istilah thermometer close. Gunanya untuk mengetahui sampai seberapa jauh pemahaman calon pelanggan terhadap prospek yang dilakukan.

Post Sell. Pasca Penjualan adalah poin terpenting dalam hal ini. Harus bisa membuat situasi yang menyenangkan bagi kita maupun calon pelanggan. Dengan menjaga harga diri kita maupun calon pelanggan.kita harus bisa membuat orang lain nyaman dengan kondisi yang ada, karena akan sangat mudah untuk berbisnis dengan orang yang sedang mempunyai mood yang bagus, caranya adalah dengan mengatakan bahwa orang lain tidak lebih beruntung dari calon pelanggan kita.

Beberapa hal yang harus dihindarinpada saat melakukan penjualan adalah: Terus mengejar dan menekan, Bersikap merendahkan, Menanyakan hal yang intrusive, Berlaku sombong, Membahas topik yang tidak mereka mengerti dan Memakai bahasa yang tidak umu.  Prospek mudah merasa TIDAK OK karena ia merasakan tekanan, masalah, ketidak nyamanan baru saat berhadapan dengan kita.

Kalau anda mau mengembangkan bisnis anda dengannya, sebaiknya mampu membuat DIA MERASA OK, dengan menyederhanakan istilah-istilah keren tersebut. 2) Kurangi penjelasan tentang produk. Jangan pernah membuka obrolan dengan mengeluarkan katalog atau menceramahi calon prospek Anda dengan fitur dan keunggulan-keunggulan dari produk Anda. 3) Berusaha untuk lebih asertif, bukan agresif. Berusahalah untuk selalu mendengarkancalon pelanggan Anda dan memahami permasalahan serta kebutuhannya. Jangan berusaha menjual terlalu keras, jangan terlalu menekan. 4) Berusaha untuk lebih memahami mereka. Setiap pelanggan Anda adalah individu yang unik dan punya banyak cerita yang ingin dia bagi. 5) Selalu gunakan kalimat ‘penghalus.

 

Baroya Mila Shanty, SE, MM
Pengurus AMA Indonesia Cabang Malang
Staf Pengajar Prodi Manajemen FEB & Prodi MM PPs UMM

Categories: Berita Organisasi
Tags: ,

Silahkan tinggalkan komentar Anda

Email Anda tidak akan dipublikasikan secara bebas. Yang bertanda bintang wajib diisi.